Instrumente der Kundenbindung wirkungsvoll einsetzen

Aufgrund einer Vielzahl von Angeboten fühlen sich Konsumenten heute nicht mehr an einen Händler gebunden, sondern wählen oft das für sie billigste Angebot aus. Es gibt viele Instrumente der Kundenbindung, die im Handel eingesetzt werden können, um die Wahrscheinlichkeit der Treue der Kunden zu erhöhen. Dies bedeutet, dass sich durch den Einsatz dieses Instrumentariums ein Wiederkehren der Kunden auch dann erreichen lässt, wenn ein Mitbewerber ein bestimmtes Produkt zu einem günstigeren Preis anbietet.

Zu unterscheiden ist zwischen Kundenbindungsinstrumenten im Großhandel und im Einzelhandel. Beim Großhandel werden die Bestellungen der Kunden meist in einem Warenwirtschaftssystem erfasst, sodass man am Jahresende die Gesamthöhe des Einkaufs eines jeden Kunden berechnen kann. Auf dieser Basis können bei Bestellungen im Folgejahr Rabatte ab einer bestimmten Höhe des Jahreseinkaufswertes gewährt werden. Eine solche Aktion sollte man bei den Kunden schon im laufenden Jahr publik machen, um ihnen einen Anreiz zu verschaffen, mehr einzukaufen und somit womöglich die nächsthöhere Rabattstufe zu erreichen. Eine andere Möglichkeit, die Instrumente der Kundenbindung zu nutzen, ist eine Rabattgewährung bei jedem einzelnen Einkauf ab einer bestimmten Summe, oder auch eine Frei-Haus-Lieferung der Ware.

Im Einzelhandel ist es jedoch schwieriger, eine Statistik über die Jahreseinkaufsmenge einzelner Kunden zu erstellen. Besonders im stationären Einzelhandel wie dem Lebensmittel- oder Textilbereich ist die Erfassung der Kunden ohne den Einsatz der Instrumente der Kundenbindung kaum möglich. Hier bieten sich Kundenkarten an, die bei jedem Einkauf eingescannt werden und somit Aufschluss darüber bieten, wie oft der jeweilige Kunde eingekauft hat. Diese Karten lassen sich zum Beispiel mit einer Rabattfunktion verbinden. Dann kann ähnlich wie beim Großhandel ab einem bestimmten Einkaufswert z.B. eine Gutschrift über 50 Euro erfolgen. Eine andere Möglichkeit der Kundenbindung im Einzelhandel ist das Verwenden so genannter Treuepunkte. Hier sammelt der Kunde bei jedem Einkauf Punkte, die er später gegen Prämien einlösen kann.