Beratungsgeschäft: Beratung und Geschäftsabschluss

Ein Beratungsgespräch geht immer dann in ein Geschäft über, wenn es am Ende tatsächlich zu einem Vertragsabschluss kommt. Egal, worüber man sich als Kunde informieren will: Der Berater sollte einen neutralen und kompetenten Eindruck machen. Als Interessent möchte man das Gefühl haben, dass man von seinem Gesprächspartner ernst genommen wird. Ein Bankberater sollte für alle benötigten Informationen einen nachprüfbaren Hintergrund bieten. Ein Versicherungsberater muss sich im Versicherungswesen gut auskennen. Der Kunde benötigt von Anfang an das Gefühl, dass ihm hier eine gewünschte Aufklärung mit fundiertem Fachwissen präsentiert wird. Um sich auf ein solches Gespräch vorzubereiten, ist es notwendig, im Vorfeld die Fragen aufzuschreiben, zu denen man eine fundierte Antwort erhalten möchte. Nur wenn der Kunde seine Gedanken präzise formulieren kann, wird der Berater auch hilfreiche Antworten geben können.

Wenn der Berater den Leistungen einer bestimmten Bank oder Versicherung verpflichtet ist, ist es unter Umständen hilfreich, von verschiedenen Anbietern Auskünfte einzuholen. Man könnte auch auf einen unabhängigen Beraterservice zurückgreifen, diese sind aber nicht immer kostenfrei. Ein Beratergespräch, bei dem die Leistungen der jeweiligen Bank oder Versicherung genau dargelegt werden, ist natürlich hilfreich, um sich für eine bestimmte Richtung zu entscheiden. Oftmals bekommt man auf ein und dieselbe Frage unterschiedliche Antworten, etwa wenn es um Versicherungsleistungen im Schadensfall oder die mögliche Laufzeit eines Kredites geht. Dabei sollte der Kunde – hier ist der Ausdruck “mündiger Kunde” durchaus angebracht – sich nicht scheuen, Details zu hinterfragen, wenn er etwas nicht genau versteht. Er ist nicht zwingend mit allen Einzelheiten des Bankenwesens vertraut –aus diesem Grund führt er dieses Gespräch. An den Antworten lässt sich schnell ein kompetenter Gesprächspartner erkennen. Geht der Berater auf den Kunden ein? Erklärt er ihm den Sachverhalt in einfachen Worten oder überfordert er ihn mit Fachbegriffen und versucht, sein Produkt zu verkaufen?

Hilfreich ist es auch, sich bei einem Betratungsgespräch Notizen zu machen. So kann man das Gehörte zu Hause noch einmal in Ruhe Revue passieren lassen und sich zu einem späteren Zeitpunkt darauf berufen. Auch Missverständnisse zwischen Berater und Kunde lassen sich so viel leichter ansprechen und klären. Führt der Kunde Beratungsgespräche mit verschiedenen Dienstleistern, helfen ihm die Notizen, Angebote zu vergleichen und eine Entscheidung an bestimmten Kriterien festzumachen.