Anzeigenverkauf per Telefon: Die richtige Strategie

Dabei gehen die meisten Anrufe an Geschäftskunden – Anzeigen für private Zwecke sind in vielen Zeitungen kostenlos; außerdem ist es vom Gesetzgeber untersagt, die so genannte Kaltakquise durchzuführen. Das bedeutet, dass keine Personen zum Zwecke von Werbung oder eines Geschäftsabschlusses angerufen werden dürfen, die dazu nicht ausdrücklich ihre Zustimmung gegeben haben oder bereits mit dem Unternehmen in einer geschäftlichen Beziehung stehen. So genannte „B2B“-Anrufe, also „Business to Business“-Anrufe, bei denen andere Unternehmen kontaktiert werden, werden aber oft auch dann durchgeführt, wenn (noch) keine Geschäftsbeziehung untereinander besteht. Dabei müssen die Anzeigenverkäufer oft innerhalb der ersten Sekunden des Telefongesprächs überzeugen, oder sie werden gnadenlos abgewimmelt.

Um sich auch gegen noch so starke und logische Einwände durchzusetzen, müssen Anzeigenverkäufer, wie alle Telefonverkäufer, redegewandt sein und den potenziellen Kunden binnen kürzester Zeit davon überzeugen, dass es für ihn von Vorteil ist, seine Anzeigen genau in dieser und keiner anderen Zeitung zu schalten. Besonders Gesprächspartner, die bereits Kunde bei einem Konkurrenzunternehmen sind, sind nicht selten schwer zu überzeugen. Manchen Menschen wurde das Redetalent von Natur aus in die Wiege gelegt, und es gelingt ihnen, auch schwierigste Kunden nahezu spielerisch zu überzeugen. Für alle anderen gibt es spezielle Seminare, die nicht selten auch vom Arbeitgeber veranstaltet und bezahlt werden. In diesen wird theoretisch und praktisch vermittelt, wie man den typischen Gegenargumenten des Angerufenen begegnen, aktiv zuhören und den jeweiligen Gesprächspartner so einschätzen kann, dass am Ende des Gesprächs idealerweise ein Geschäftsabschluss steht.